¿Cómo se crea una gama de productos de repuestos para automóviles al por mayor?

Para crear una gama de repuestos al por mayor, primero considere el parque automotor de su mercado y luego la rotación de piezas: empiece con las marcas y modelos que sus clientes realmente usan, almacene las piezas que fallan con mayor frecuencia y equilibre los productos de alta rotación con los de mayor margen. Un catálogo inicial de 300 a 500 referencias en cinco a ocho sistemas es suficiente para evaluar la demanda antes de expandirse.

Parte de las Guías de Venta al por Mayor y Distribución.

¿Por dónde empezar: Parque vehicular o Velocidad de las piezas?

Empieza por el parque automovilístico, ya que determina qué se puede vender; luego usa la rotación de piezas para determinar qué se venderá. El parque automovilístico indica qué marcas y modelos son lo suficientemente comunes como para mantener el inventario; la rotación indica qué piezas de esos modelos fallan con la suficiente frecuencia como para que haya rotación.

En la mayoría de los mercados, el 20 % del parque genera el 70 % de la demanda. La gama debe diseñarse en torno a ese 20 %: los cinco o diez modelos principales y las cinco u ocho piezas de cada uno que suelen fallar de forma predecible: brazos de suspensión, discos y pastillas de freno, soportes y sensores.

¿Cómo equilibrar los productos de alta rotación con las piezas de alto margen?

Tabla 1 – Modelo de equilibrio de rango

Categoría	Cuota de SKU	Rol	Supervisión
Movimientos rápidos	Acerca 60%	Flujo de caja y fideicomiso de la tienda	Márgenes bajos, alta competencia
Líneas de alto margen	Acerca 25%	Contribución a las ganancias	Giro más lento, se requiere cuidado en el ajuste.
Acciones estratégicas	Acerca 15%	Cuentas clave y flotas	Capital inmovilizado, demanda planificada

Los productos de alta rotación mantienen el flujo de caja; las líneas de alto margen aumentan las ganancias; el inventario estratégico consolida las relaciones con la flota y los clientes. Si la gama se compone únicamente de productos de alta rotación, el margen se reduce; si se compone únicamente de líneas de margen, el flujo de caja disminuye.

¿Qué sistemas debería abarcar un catálogo de iniciación?

Cubre los sistemas que se ajusten al perfil de fallas de tu parque: los componentes de desgaste de la suspensión, los frenos, la dirección y el motor son los puntos de entrada estándar, ya que son los que se reemplazan con mayor frecuencia. Agrega las piezas eléctricas y de goma una vez que el sistema principal haya demostrado su eficacia. Los catálogos interactivos muestran cómo se organiza una gama multisistema: el catálogo del sistema del motor , la colección de piezas de la suspensión y la colección del sistema de frenos agrupan las piezas por familia para que puedas crear una gama equilibrada.

Un catálogo inicial de entre 300 y 500 referencias (SKU) distribuidas en cinco a ocho sistemas es suficiente para evaluar la demanda. Añadir sistemas posteriormente resulta más económico que acumular un exceso de existencias desde el primer día.

Patrones de demanda estacionales y de flotas

Planifique teniendo en cuenta la estacionalidad: en invierno se necesitan baterías, frenos y piezas de arranque en frío; en verano, piezas de refrigeración y aire acondicionado; y en temporada de lluvias, limpiaparabrisas, juntas e iluminación. La demanda de flotas genera un volumen predecible de piezas de suspensión y frenos para vehículos con alto kilometraje, lo que le permite comprometer el inventario con mayor confianza.

Asocia cada artículo (SKU) a su temporada de demanda y plazo de entrega, y luego realiza el pedido con antelación a la temporada, teniendo en cuenta el plazo de entrega más largo del proveedor, no el mes objetivo.

Revisión trimestral del rendimiento de los SKU

1. Clasifique las referencias (SKU) por volumen de ventas y contribución al margen.
2. Señalar a los jugadores con bajo rendimiento que lleven más de dos temporadas para su ascenso o salida.
3. Verifique las tasas de devolución por problemas de ajuste según el SKU y corrija los datos.
4. Reclasificar el parque cada doce meses; las poblaciones del modelo cambian.
5. Ajuste la profundidad de los elementos en movimiento rápido antes de ajustar el ancho del rango.

Opiniones de expertos del Sr. Fast

El error más común que observamos en la gama de productos es priorizar la amplitud sobre la profundidad: los compradores añaden cien referencias antes de demostrar la existencia de veinte. En nuestra planificación, la regla es demostrar primero la profundidad en los cinco modelos principales y luego ampliar la gama. Un distribuidor que tiene cuarenta discos de freno en stock para los modelos correctos vende más que uno con doscientos discos distribuidos entre los modelos incorrectos. La profundidad en el parque de productos adecuado supera a la amplitud, según las estimaciones, cada trimestre.

– Equipo de planificación de rangos del Sr. Fast

Conclusión

Desarrolle la gama de productos desde cero, equilibre la velocidad de venta con el margen de beneficio y realice revisiones trimestrales. La profundidad en modelos probados supera a la amplitud en conjeturas, y un catálogo inicial de 300 a 500 SKU es suficiente para comprender las necesidades reales de su mercado.

Puntos Clave

• Empiece con los cinco o diez mejores modelos de su parque.
• Conservar el 60 por ciento de las acciones de alta rotación, el 25 por ciento de las líneas de margen y el 15 por ciento de las acciones estratégicas.
• Comprende primero las piezas de desgaste de la suspensión, los frenos, la dirección y el motor.
• Realice los pedidos de artículos de temporada según el plazo de entrega del proveedor, no según el mes previsto.
• Revisar el rendimiento de los SKU cada trimestre; reclasificar el parque anualmente.

Preguntas que debe hacerse antes de comprometerse

1. ¿Cuáles son los diez modelos más populares en mi área de servicio?
2. ¿Qué componentes de esos modelos fallan con mayor frecuencia?
3. ¿Cuáles son los plazos de entrega aplicables a los artículos de temporada?
4. ¿Qué nivel de profundidad puede soportar mi flujo de caja por sistema?
5. ¿Qué referencias (SKU) deberían mantenerse en stock y cuáles deberían gestionarse bajo pedido?

Solicite una propuesta de gama de entrada basada en los modelos más populares de su mercado, con cantidades mínimas de pedido, plazos de entrega y datos de compatibilidad por referencia (SKU).

Preguntas Frecuentes